Ako odmeňovať obchodníkov, aby prinášali výsledky, ktoré firma potrebuje
Máte obchodníkov, obchodné ciele aj provízny systém. Otázka však je: podporuje spôsob
odmeňovania naozaj výsledky, ktoré vaša firma potrebuje?
Obchodník môže robiť vysoký obrat, ale s nízkou maržou. Môže sa výborne starať o existujúcich zákazníkov, ale nemať dôvod získavať nových. Môže mať nastavených toľko KPI, bonusov a pravidiel, že už vlastne nevie, čo je prioritou. Alebo je systém nastavený tak, že ho namiesto motivácie dlhodobo frustruje a on už na snahu o vyššiu odmenu prakticky rezignoval.
Dobre nastavené odmeňovanie preto nie je iba otázkou percenta z predaja.
Je to nástroj riadenia obchodného výkonu, ktorý by mal vychádzať zo stratégie firmy, jej ekonomiky a toho, čo má obchodný tím reálne priniesť.
Témou večera nás prevedú Ján Toma a Miroslav Kolenička z INNOSALES, ktorí sa venujú rozvoju a trénovaniu obchodných tímov, obchodnej stratégii a nastavovaniu obchodných procesov vrátane systémov odmeňovania. Ich prístup prepája stratégiu, finančné plánovanie, obchodné ciele a konkrétne pravidlá odmeňovania do jedného systému.
Čo si z tohto večera odnesieš?
- Aké sú najdôležitejšie princípy dobre nastaveného provízneho systému a podľa čoho
spoznať, že systém potrebuje zmenu. - Ako prepojiť stratégiu firmy, obchodné ciele a odmeňovanie, aby ťahali jedným smerom.
- Čo má byť základom výpočtu odmeny – obrat, marža alebo iný obchodný ukazovateľ – a kedy
osobitne podporiť napríklad akvizíciu. - Ako nastaviť fixnú a variabilnú zložku a čo od nich reálne očakávať.
- Ako nastaviť správne a dosiahnuteľné obchodné ciele a prečo priveľa KPI môže systém skôr
pokaziť. - Kedy funguje lineárne odmeňovanie a kedy má zmysel progresivita, ktorá výraznejšie ocení
nadvýkon. - Aké sú najčastejšie chyby províznych systémov, kde vzniká priestor na ich obchádzanie a
prečo môže aj dobre myslený systém prinášať úplne iné správanie, než firma očakávala. - Nebude to o hľadaní jedného univerzálneho percenta provízie. Na konkrétnych príkladoch a číslach sa
pozrieme na to, ako postaviť odmeňovanie, ktoré dáva ekonomický zmysel firme, je zrozumiteľné
pre obchodníkov a podporuje výsledky, ktoré od obchodu skutočne potrebujeme.
Nebude to o hľadaní jedného univerzálneho percenta provízie. Na konkrétnych príkladoch a číslach sa pozrieme na to, ako postaviť odmeňovanie, ktoré dáva ekonomický zmysel firme, je zrozumiteľné pre obchodníkov a podporuje výsledky, ktoré od obchodu skutočne potrebujeme.
Po krátkej prestávke na prednášku nadviaže aj krátky praktický workshop, v ktorom si účastníci na modelovom alebo vlastnom príklade skúsia zanalyzovať svoj systém odmeňovania, pomenovať jeho slabé miesta a priestor na zlepšenie.
Pre koho je tento večer
- majitelia firiem, CEO, konatelia
- ľudia, ktorí stoja pred ďalším krokom rastu (nový priestor, nový produkt, expanzia)
- podnikatelia, ktorí chcú počuť realitu a nie motivačné frázy
- každý, kto verí, že príbeh zo života je najlepší “case study”
Vidíme sa na stretnutí!
➡️ Chceš načerpať inšpiráciu a odniesť si konkrétne impulzy pre rast tvojej firmy? Prihlás sa teraz!
PS. Ak ešte nie si členom našej komunity a chceš mať prístup k podobným eventom a informáciám, rovno sa k nám zaregistruj.
PS2. Zober kolegu, kolegyňu, priateľa/priateľku, pre ktorú by tento večer mohol byť prínosom.
Tešíme sa! 🙌